Velden zijn niet correct ingevuld
Leaves

NLP en verkopen

Duurzame klantrelaties beginnen … bij de mens achter de klant.

NLP toegepast als een verkoop- en adviestraining. Het spel tussen koper en verkoper (m/v).

In mijn vorige werkkring heb ik heel wat verkooptrainingen gevolgd. Op enig moment ontdekte ik dat ik standaard in verzet ging tegen de trucjes die men mij probeerde te leren. 

NLP en verkoop

Trucjes maken dat je jezelf niet meer bent, dat je gekunsteld bent, en een klant die iets verder kijkt dan z'n neus lang is voelt dat. Kun je ook een goede verkoper zijn zonder trucjes? Ja, dat kan zelfs heel goed.

Mijn collega's gaven me het koosnaampje zweefteef. Ze begrepen vaak niet hoe het kwam dat ik ondanks dat toch mijn targets haalde...

Er zijn veel 'trucjes' te bedenken om een koper te beïnvloeden, maar hoe ver wil je daarin gaan? Wat er gebeurt tussen de koper/klant en de verkoper kun je beschouwen als een spel, en dat spel mag best leuk zijn. De klant komt immers iets kopen waarmee hij zijn behoefte wil vervullen en de verkoper wil een boterham verdienen. Waarom zou je de ontmoeting tussen klant en verkoper dan niet ook leuk maken? Natuurlijk gelden er basisregels, bijvoorbeeld dat zowel de klant als de verkoper tevreden moet zijn met het resultaat. Als de verkoper een slecht product of dienst levert tegen een te hoge prijs, dan zal de klant niet tevreden zijn. Koopt de klant een goed product of dienst tegen een te lage prijs, dan zal de verkoper niet tevreden zijn. Simpel toch? Iedereen wil een goed product of dienst voor een passende prijs. Volgens mij tot zover weinig nieuws onder de zon.

Soms gaat het toch niet helemaal goed

Dan wordt het spel kennelijk niet volgens de regels gespeeld. Wie is verantwoordelijk? In principe natuurlijk beide partijen, want je hebt altijd de keuze om iets wel of niet te (ver)kopen. Alleen heeft de klant dan niet het product of dienst waar hij naar zoekt en heeft de verkoper geen omzet. Logisch toch? Maar soms toch niet. Dan koopt de klant iets wat niet aan zijn wensen voldoet, en dat betekent meer dan een katterig gevoel.

Schurend geweten

Wanneer kocht je voor het laatst iets waar je achteraf een onbestemd gevoel over had? Kun je nog achterhalen wat er gebeurde in het contact met de verkoper? Je gevoel is ergens door ontstaan, maar waardoor precies? In verkooptrainingen wordt vaak een verkoopformule als leidraad gebruikt. Door de stappen van deze formule te doorlopen, wordt de behoefte van de klant verhelderd en kan hij aan de gewenste oplossing worden geholpen. Op zich biedt zo'n formule wel steun, zolang de koper maar niet in een soort 'fuik' terecht komt en de verkoper zo aan de formule vastzit dat hij alleen nog via die leidraad kan communiceren. Dit geldt voor het kopen van een brood, maar veel zwaarder voor het kopen van een duurder en vaak adviesgevoelig product of dienst.

Als consument is het goed om kritisch en mondig te zijn en door verkooptrucjes heen te prikken. Vaak voel je het wel als je wordt gemanipuleerd. Ook de verkoper heeft bij die trucjes - als het goed is - geen prettig gevoel. Die heeft dan misschien wel lekker gescoord, maar hij weet ergens dat het niet klopt wat hij doet en dat 'ergens' schuurt met zijn geweten.

Contact voor contract

Koper en verkoper hebben niet alleen een duurzame relatie als ze elkaar regelmatig spreken voor een nieuwe aan- of verkoop. Ook al spreek je elkaar al jaren niet meer, als je als klant positief over de verkoper spreekt, dan heb je een duurzame relatie. Dit is dus mond-tot-mond-reclame.

Wat nu als je als verkoper/adviseur een duurzame relatie met je klant wilt opbouwen? Welke kwaliteiten heb je daarbij nodig, hoe hou je die in stand en bouw je die wellicht verder? Waar steek je je energie in: in het contact of in het contract en hoe blijf je uit de valkuil van het 'snelle doelpunt'?

Effectief

NLP-technieken als contact voor contract, non-verbale communicatie, actief luisteren en inzicht in je eigen overtuigingen zijn de basiselementen in de driedaagse workshop 'NLP en Verkoop'. Je krijgt inzicht in je taalpatronen en in je manier van communiceren. Dus als het soms ergens schuurt, dan is het goed er iets aan te doen. Voor de verkoper is de meest effectieve reclame immers een tevreden klant. Zuivere communicatie en echt contact zijn daar de essentiële competenties voor.